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葡萄酒策劃方略
作者：王德惠 時間：2012-12-29 字體：[大] [中] [小]
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做策劃本身是一項極具挑戰的工作。葡萄酒策劃更加具有挑戰性。一方面因為葡萄酒既是快速消費品，又具有非快消品的特性，產品“同質化”特性比較強，市場的競爭又很激烈；另一方面是消費市場不成熟，消費者對葡萄酒的辨別能力比較弱，這可以當做機會，可同時也增加了營銷的難度。但畢竟葡萄酒作為新興產業，未來擁有非常廣闊的成長空間，也會有越來越多的企業有策劃的需求，因此，正確理解與掌握葡萄酒的策劃，既是利企利己之事，也可以推動葡萄酒行業的發展。
一、策劃之前需要做好三件事
; 1、企業做策劃的目的
做任何事情都有理由，企業做策劃一定有背景原因。明確企業做策劃的目的很關鍵，因為目的不同做法便會不同，有些事情是策劃可以解決的，有些卻不一定。這是因為大家對策劃的理解不同。特別是有時企業不把真實的目的說出來，會導致未來工作中的障礙，造成思路不一致，產生矛盾。因此，做策劃之前，一定要和企業溝通合作的目的。
2、能否有能力完成
策劃公司最忌諱的是“忽悠”客戶，不管什么都能做，面對客戶夸下海口，把過去的經驗和業績當做忽悠的資本，給人感覺天下沒有他做不了的事。實際上，策劃在一個公司中永遠都是居“側”的，不能搶占企業運營的“主體”。而且，所謂的成功都不是孤立的，都不是哪一個人的功勞，即使以往有成功的案例，也不是單純策劃公司多么牛，那是因為多因素“共振”的結果，何況很多策劃公司10個案例中只有一個是成功的，那更不能吹噓了。能做當做，能力不能駕馭的，就不要勉強去接，最終兩敗俱傷。
3、設定好合作的目標
合作的目標需要明確，如果很含糊，說明雙方都存在問題。企業不要指望因為有了策劃公司一切問題都有依靠了，相反，很多時候是靠不住的。所以，雙方要明確一個“分工”的問題，并把目標設定清晰，越清晰越好，既不要好高騖遠，制定不可能完成的任務，也不要連企業老總自己都不清楚自己企業的戰略，就什么都交給策劃公司。
二、合作之后要做好三件事
1、先清晰戰略規劃
策劃內容可能包括也可能不包括戰略規劃，但不管包不包括，雙方必須清晰一致的戰略規劃。例如以下四個問題“你從哪里來？你要到哪里去？你去那里做什么？你要怎么去？”必須弄清楚。戰略指導思想要清晰明確、一致統一，這樣才是“合力”。
2、必須以消費者為導向
策劃公司很多喜歡“看企業臉色”行事。這里，策劃公司必須清楚：你不是為企業老板個人做策劃，也不是為企業做策劃，而是為企業的市場做策劃，你的市場策略的制定、產品的研發、形象的設計等等，不是哪一個人的喜好問題，而必須以消費為導向，從市場出發，一味地地迎合企業，最終市場效果不好，依然不會得到認可，傷人傷己。如今，我們已進入一個“霸道”的消費者的時代，進入到消費者開始“控制”企業的時代。如果我們依然試圖老藥方治新病是難以湊效的。人只對其需要的東西產生關注和興趣,新時代經濟的特征,是從傳統的以產品為中心，轉向以消費者為中心，關注消費者的真實心理需求才會使企業左右逢源。
3、保持密切溝通
定期的會議、日常的溝通等必須注重。企業不能找到策劃公司以后，什么都不管了，任由策劃公司去做；策劃公司也不要合作以后，將自己的想法強加給企業，很多時候，真正的方案是大家一起碰撞的結果。當然，策劃公司要起到引導、開導的作用，但雙方都不能一意孤行。保持密切良好的溝通至關重要。
三、結束之后三件事
1、售后服務要做好
合作的結束不意味著所有工作都結束了，策劃公司更要密切關注企業，適時提出不同建議，包括一些工作的配合。企業當然也不要拖策劃公司的款項，或者企業總覺得策劃公司做得不夠好，在很多細節上不配合，造成雙方反而成了“仇家”。如果企業覺得策劃公司在做的過程中有問題，一定要早提出，其實做的好不好，在前三個月基本都能判斷出來，不需要等到結束。不管怎樣，好合好散。關鍵還是事前做好調查。
2、保守秘密
由于策劃過程中必須要了解企業的很多情況，所以策劃公司會知道很多企業的“秘密”，無論在合作中還是結束后，策劃公司必須要遵守這最基本的商業道德，否則必定會形成不好的口碑，遭到行業企業的唾棄。而企業也不能因為策劃不和自己胃口，逢人便說策劃公司的不好，當我們總說別人不好的時候，別人也不會認為我們好到哪里去，這是“雙刃劍”。
3、不要邀功
策劃公司經常拿著企業的案例四處宣揚這是我做的。宣傳可以，但不要把企業的成功都攬在自己身上，彷佛企業的成功完全是由于策劃做得好所以成功了。我一直強調天下沒有孤立的事物，沒有哪一個策劃大師可以靠一己之力力挽狂瀾、起死回生的，所以不能邀功。功勞是大家一起努力換來的。
當然，策劃的問題依舊是仁者見仁、智者見智，每一個企業的性質不同，老板的特點不同，行業不同，都存在很大的差異，但殊途同歸，上述的一些原則和做法，我還是覺得要注意的。
王德惠，深圳市智德營銷策劃有限公司總經理、策略總監、中國葡萄酒聯盟網總編。北京大學畢業。品牌中國金譜獎06-07年度中國100名優秀品牌專家，10年酒類市場營銷策劃經驗。曾為長城、張裕、王朝、威龍、豐收、南山等眾多企業及國際組織進行策劃。是中國葡萄酒中莊園概念的提出者和實踐者、樹齡概念的首創者、3S酒莊概念的首創者、桃紅產品定位的首創者和實踐者。曾任職外資企業市場主管、國內知名企業的副總經理、全國市場總監、中國長城葡萄酒項目總監、市場部策劃總監，現擔任多家企業的品牌顧問、營銷總監。網站：www.chinazhide.com www.chinawineunion.com 手機：13603053030 郵箱：wangsandao@163.com